FABE理论

FABE理论
F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能,以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
 
例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。简单的说就是找出该产品与竞争对手同类产品最大的不同点,找出该产品独一无二且能够让客户眼前一亮的属性,要给客户“情理之中,意料之外”的感觉。
 
 
 
A代表由这特征(F)所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较,列出比较优势,或者列出这个产品独特的地方。也可以直接、间接的去阐述,
 
例如:此商品因为使用了XX材料(F:特征),所商品材质更高档、保温性能更好,色彩更绚烂等等,总的来说(A)是该产品的核心卖点组合,让客户知道该产品好在哪。
 
 
 
B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。使用“对您而言...”、“按您的要求,这一款更....”、“您用了这款产品就不用为...担心了”这一类以顾客利益为中心的句式,强调顾客得到的利益。
 
 
 
E代表证据(Evidence):包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。可以说(E)是(F)(A)(B)的立足根本,销售需要先让顾客相信这个产品,相信销售所说的特点(F)、优点(A)、利益(B),而证据(E)就是对销售所说的话最强有力的证明。
 
 
 
 
 
苍文总结
 
FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据使其信服,通过这四个关键环节的销售模式,解答消费诉求,证实该产品确能给顾客带来这些利益,极为巧妙的处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售诉求。